在封建制度下,任何美好的政治理想都必须经过君主的认可才有实施的可能,因而取得君主的信任是实现自己人生价值的先决条件。所谓“钓情”,钓的就是君主的隐情。尽管君心难测,但其喜怒好恶总会在一定条件下显露出来,游说者要善于营造足以导致君主泄露其情的环境条件,然后察言观色,投其所好,从而达到自己的目的。
韩子曰:“夫说之难也,在知所说之心可以吾说当之。说之以厚利,则见下节而遇卑贱,必弃远矣[所说实为厚利则阴用其言而显弃其身,此不可不知也]。说之以名高,则见无心而远事情,必不收矣[所谓实为名高而阳收其身而实疏之。此不可不知也]。事以密成,语以泄败,未必其身泄之也,而说及其所匿之事,如是者身危[周泽未渥也,而语极知,说行而有功则德亡,说不行而有败则见疑,如是者身危]。贵人有过端,而说者明言善议以推其恶者身危。贵人或得计而欲自己为功,说者与知焉则身危。强之以其所不为,止之以其所不能已者身危。”又曰:“与之论大人,则以为间已,与之论细人,则以为粥权。论其所爱,则以为借资,论其所憎,则以为尝已。顺事陈意则曰怯懦而不尽,虑事广肆,则曰草 野而居侮,此不可不知也..彼自智其计,则勿以其失当之,自勇其断,则勿以其敌怒之。”[凡说须旷日弥久,周泽而不疑,交争而不罪,乃明计利害,以致其功。直指是非,以饰其身。以此相持,此说之成也。]
荀悦曰:“夫臣下所以难言者,何也？言出乎身则咎悔及之矣。”故曰:
举过揭非,则有干忤之咎,劝励教诲,则有侠上之议。言而当,则耻其胜已也,言而不当,则贱其愚也。先已而同,则恶其夺已明也,后已而同,则以为从顺也。违下从上,则以为谄谀也,违上从下,则以为雷同也。言而浅露,则简而薄之,深妙弘远,则不知而非之。特见独智,则众恶其盖已也,虽是而不见称,与众同智,则以为附随也,虽得之不以为功。谦让不争,则以为易容,言而不尽,则以为怀隐,进说竭情,则以为不知量。言而不效,则受其怨责,言而事效,则以为固当。利于上不利于下,或便于左则不便于右,或合于前而忤于后,此下情所以常不通。仲尼发愤,称“予欲无言”者,盖为语之难也。何以明其难也？
昔宋有富人,天雨坏墙,其子曰:“不筑,且有盗。”其邻人亦云。暮而果大亡,其家智其子而疑邻人之父。郑武公欲伐胡,乃以其子妻之,因问群臣:“吾欲用兵,谁可伐者？”关其思曰:“胡可伐。”乃戮关其思,曰:
“胡,兄弟之国也,子言伐之,何也？”胡君闻之,以郑为亲已而不备郑,郑人袭胡,取之。此二说者,其智皆当矣,然而甚者为戳,薄者见疑,非智之难也,处智则难。
卫人迎新妇,妇上车,问:“骖马,谁马也？”御曰:“借之。”新妇谓仆曰:“拊骖,无苦服。”车至门,拔教:“逆母,灭橹,将失火。”入室,见臼,曰:“徙牖下,妨往来者。”主人大笑之。此三言,皆要言也,然而不免为笑者,早晚之时失矣。此说之难也。
孔子说:“不看对方脸色就冒然开口说话,就叫做瞎子。”他还说:“还没有取得对方信任,就冒然提意见,就会被认为是毁谤。”(译者按:这是孔子弟子子夏的话。原文为:“信而后谏,未信,则以为谤己也。”见《论语·子张》,著者记忆有误)荀子说:“该讲话的时候,讲话恰到好处,这就是智慧,不该讲话的时候则保持沉默,这也是智慧。”尸子说:“听别人讲话的时候,耳目不专注,精神不集中,这时候,就不要向他讲什么有价值的话。”从这些先贤的话中,我们可以明白,凡是要游说君主的人,一定要先摸清对方的态度,自古以来成功的游说者都是这样做的。
韩非子曾经说过:“游说者的困难在于,要了解你所要游说的对象的心理,然后才可以用我的话去顺应他。如果用厚利去游说他,就会被认为是志节卑下,那么他就会用卑贱的待遇对待你,你必然会被弃掷疏远了。[其实,你所游说的对象实际上是贪图厚利的,只不过为了掩饰自己的贪,才暗中采纳你的建议却公开地疏远你本人,这是不能不明白的。]如果你用清高的名声去游说他,就会被认为是头脑冬烘,离人情事理太远,必然不会采纳你的意见。[你游说的对象如果实贪厚利,而却要获取清高的名声,就在表面上亲近你,实际上却疏远你,这也是不能不明白的。]事情因保守机密而成功,而游说者往往由于泄露了君主的机密而失败。这倒末必是他有意识的要泄露,而是由于无意中触及了君主隐秘的事,象这样就会有生命危险了。[这是由于君主与游说者之间的恩泽情分未达到亲密深厚的程度,而游说者却要尽其所知来讲极知心的话,即使意见被采纳而且也收到了成效,他也不会认为这是你的功劳,如果不采纳你的意见,或采纳了而事情却办糟了,你就会受到猜疑,这样也就会有生命危险了。]贵人有了过失,你却明白无误地用大道理来推究他的过错,这样也会有生命危险。贵人自认为有良谋善策,要独自建功,而游说者却预先知道了那个计谋,就会有生命危险。勉强君主做他不愿意做的事,企图制止君主正在做的事,也会有生命危险。韩非子还说:“如果与君主议论他的大臣,他就会认为你是在离间他们的君臣关系,如果向君主推荐他身边的亲信小人,他就会怀疑你出卖他的权势。称颂他所爱的人,会被认为要拿他本人做靠山,批评他所憎恶的人,则会被认为是试探他的态度。如果顺君主之意略述其事来陈说已见,会被认为畏怯懦弱,不敢坦诚进言而有所保留。但如果多方面的思考,放言直陈己见,毫不保留,则又被认为是粗野而傲慢。这也是不能不明白的。如果他自认为聪明,计谋高明,就不要指责他的失误,使他感到窘迫,如果他为自己的果断敢为而自负时,就不能指责他的过错而惹他发怒。”[凡游说君主,须待旷日弥久,恩泽感情已经亲切深厚之后,讨论再深微也不会受到猜疑,互相争论也不会受到怪罪,这时才能明白地阐述利害关系,以达到成功的目的。直言指出其是非对错,来修饰完善他本人的素养,有了这样的凭借之后才会有游说的成功。]
荀悦说:“臣下难以向君主进言的根本原因是什么呢？话一出口,便有生命之忧,灾祸也就跟着来了。”所以人们说指摘君主的过失,就会有冒犯尊严、违逆君命之罪,劝戒勉励教诲君主,便会受到威逼君上的责难。你说得对,他就会因你强过他而感到耻辱,你说得不对,他就会认为你愚蠢而看不起你。相同的意见,你比他说得早,他会认为你有意显示比他聪明而忌恨你,而你若在他之后发表相同的看法,他又会认为你是顺风使舵,毫无主见。
违背下级而顺从上级,会被认为是阿谀奉承,违背上级顺从下级,又会被认为随声附合。与大伙说一样的话,就会被看作是从俗,发表与众不同的独到之见,又会被认为是企图独占美名。话说得浅显直露,则被认为浅薄而受到轻视,而讲深妙宏远的大道理,则因听不懂而非难你。有特立杰出的独到见解,众人就会因你超过了他们而痛恨你。即使他们私下认为讲的对也绝不会被他们所称赞。与大家相同的见解又会被认为是随众从俗,即使有成效也不被承认。言语谦让不争则被认为智力贫乏,言而不尽被认为是有意留一手,而你若言无不尽又被认为不识时务。说了不见成效,就会受到怨恨责难,说了之后见到成效,则又认为本来就事该如此。有利于上的话必不利于下,有利于这一方面的必不利于那一方面,与前边的利益相附就会与后边的利益相违,这就是臣下之情难于上通君主的原因啊!孔子曾激愤地说:“我打算不再说什么了。”就是针对游说者这种难处而发的。怎么知道这种难处呢？
过去宋国有一位有钱人家,由于连降大雨,冲倒了院墙,儿子说:“不赶快把墙垒起来,就会有盗贼进来偷窃。”他家的邻居也这样说,夜里,家中果然被盗,失去了大量财产。有钱的人家认为他家的儿子聪明,却怀疑邻居的父亲是盗贼,偷走了他家的财产。郑武公要讨伐胡人,却把自己的女儿嫁给胡人首领,并故意问群臣:“我想动用军队,你们说哪个国家该是讨伐的目标？”有个叫关其思的臣子说:“胡人可以做我们讨伐的目标。”郑武公便杀掉关其思并声言:“胡人,乃是兄弟般的邻邦,你却说可以讨伐,是什么意思？”胡人的国君听到后,认为郑国亲近自己而不再防备郑国,郑国的军队便对胡人发动突然袭击,攻取了他们的国家。富人的邻居与关其思的话都对,然而严重的结果是被杀,轻微的结果是受怀疑,可见使人感到为难的并不是聪明或不聪明,而是如何使用这种聪明。
卫国的一户人家娶新媳妇,新娘子上车后问仆人说:“车辕两边的骏马,是谁家的？”赶车人回答说:“是借来的。”新娘子便对仆人说,抽打那两边的骏马,不要累坏驾辕的服马。”车来到夫家的门 口,就立即催促:“接婆母出来,灭掉楼上灯火,防止发生火灾。”进入新房后,看到春米石臼,就说:“移放到窗子下边去,在这里会妨碍人们来往。”引得新郎家里的人大笑。新娘子的三句话都很中肯,却不免遭受嘲笑,其原因是说的时机不当。
这就是说话的难处。
昔齐王后死,欲置后而未定,使群臣议。薛公田婴欲中王之意,因献十珥而美其一,旦日因问美珥所在,因劝立以为后,齐王大悦,遂重薛公。此情可以物钓也。
申不害始合愈韩王,然来知王之所欲也,恐言而未必中于王也。王问申子曰:“吾谁与而可？”对曰:“此安危之要,国家之大事也,臣请深维而苦思之。”乃微请赵卓、韩晁曰:“子,皆国之辨士也,夫为人臣者,言何必同？尽忠而已矣。”二人各进议于王以事。申子微视王之所悦,以言于王,王大悦之。此情可以言钓也。
吴伐越,越栖于会稽,勾践喟然叹曰:“吾终此乎？”大夫种曰:“汤系夏台,文王囚羑里,重耳奔翟,齐小白奔莒,其卒霸王。由是观之,何遽不为福乎？”勾践既得免,务报吴。大夫种曰:“臣观吴王政骄矣,请尝之。”
乃贷粟以卜其事。子胥谏勿与,王遂与之。子胥曰:“王不听谏,后三年,吴其墟矣!”太宰嚭闻之,谗曰:“伍员貌忠而实忍人。”吴杀子胥,此情可以事钓也。
客以淳于髡见梁惠王,惠王屏左右,再见之,终无言,王怪之,让客。
客谓淳于髡,髡曰:“吾前见王,王志在驰逐,后复见王,王志在音声,是以默然。”客具以报王,王大骇曰:“淳于先生,诚圣人也。前有善献马者,寡人未及试,会生来。后有献讴者,未及试,又会生至。寡人虽屏人,然私心在彼。”此情可以志钓也。
智伯从韩魏之君伐赵,韩魏用赵臣张孟谈之计,阴谋叛智伯。张孟谈因朝智伯,遇智果于辕门之外。智果入见智伯,曰:“二主殆将有变,臣遇张孟谈,察其志矜而行高,见二君色动而变,必背君矣。”智伯不从,智果出,遂更其姓曰辅氏。张孟谈入见赵襄子曰:“臣遇智果于辕门之 外,其视有疑臣之心。入见智伯而更其族,今暮不击,必后之矣。”襄子曰:“诺!”因与韩魏杀守堤之吏,决水灌智伯军,此情可以视钓也。
殷浩仕晋,有盛名,时人观其出处,以卜江左兴亡,此情可以贤钓也。[《吕氏春秋》曰:“夫国之将亡,有道者先去。”]
《钤经》曰:“喜,色洒然以出；怒,色麃然以侮；欲,色■然以愉；惧,色惮然以下；忧,色瞿然以静。”此情可以色钓也。[《易》曰:“将叛者,其辞惭,中心疑者,其辞枝。吉人之辞寡,躁人之辞多。诬善之人,其辞游,失其守者,其辞屈。”《周礼》五听:一曰辞听,辞不直则烦；二曰色听,色不直则赧；三曰气听,气不直则喘；四曰耳听,耳不直则惑；五曰目听,目不直则眊然。]
由是观之,夫人情必见于物。[昔者晋公好色,骊姬乘色以壅之。吴王好广地,太宰陈伐以壅之。桓公好味,易牙蒸子以壅之。沉冥无端,甚可畏也。
故知人主之好恶,不可见于外。所好恶见于外,则臣妾乘其所好恶以行壅制焉。故曰:人君无意见则为下饵。此之谓也。]能知此者,可以纳说于人主矣。
由于游说君主者知道游说之难,所以游说之前必须先行试探,以了解君主的态度。怎么知道是这样呢？
过去齐威王的王后死了,打算册立新的王后但还未拿定主意,便交给群臣商议。薛公田婴想要符合威王心意,便借机献上十副耳环,其中有一副尤其精美,第二天暗中了解这副精美的耳环戴在了哪位夫人的耳朵上,便建议威王册立这位夫人为王后。齐威王非常高兴,于是薛公田婴从此受到重用。
这说明君主的爱憎可以用物事试探出来。
申不害刚开始受韩王信任的时候,还未弄清韩王的真实意图,怕所言未必能合韩王之意。韩王问申不害:“我与哪个国家结盟才更好呢？”申不害回答说:“这是关系到国家安危的重大问题,请允许我深思熟虑之后再昏答。”
于是私下悄悄地对赵卓、韩晁说:“你们二位先生都是能言善辩之士,但作为君主的臣子,所说何必都与君主意见相同？只要尽自己的忠心就行了。”
二人便分别向韩王陈述了自己的意见,申不害暗中观察哪个人的意见韩王听得高兴,然后向韩王进言,韩王非常满意。这说明君主的好恶可以用话语来试探。
吴国战败了越国,越王勾践被困于都城会稽(今浙江绍兴),勾践感慨万分,叹息说:“我真的要命丧于此了吗？”大夫文种安慰他说:“当年商汤被夏桀囚禁在夏台,周文王被商纣囚禁在羑里,晋文公重耳为公子时,受到骊姬的谗害,出逃戎狄,齐桓公为公子时曾到莒国避难,但最后都成就了王霸之业。由此看来,你今天的处境,怎么能知道不是将来转祸为福的开端呢？”勾践在获得吴王夫差的赦免后,决心向吴国报仇雪耻。大夫文种献计说:“据我观察,吴王在政治上已经非常骄横了,请你让我试探一下。”于是就用向吴国借粮来试探吴王的态度。伍子胥劝吴王,不要借粮给越国,可是吴王不听,硬是借给了越国粮食。伍子胥说:“大王不听我的劝阻,今后三年之内,吴国必然成为一片废墟。”太宰伯嚭听了这话后,向吴王进谗言说:“伍员(子胥)外貌忠厚,实际上是个残忍的人。”吴王于是便杀了伍子胥。这说明君主的态度可以借某一事端来试探。
梁(魏)惠王的一位宠臣把策士淳于髡推荐给惠王,惠王屏却左右亲信,单独接见淳于髡两次,但淳于髡始终没说一句话。惠王感到奇怪,责备推荐淳于髡的那位宠臣,那位宠臣转告了淳于髡。淳于髡说:“我第一次见梁王,梁王内心在想着骑马驰骋；第二次见梁王,梁王内心在想着欣赏音乐,所以我才沉默不言。”宠臣把这话上报给梁王,梁王大惊道:“淳于先生真是圣人啊!第一次接见他的时候,恰好有人来献好马,我还未来得及试骑,淳于先生就来了。第二次接见他的时候,又有献歌手的,我还没来得及听,正巧淳于先生又到了。我当时虽然屏退左右亲信,然而心思确实不在这里。”这说明君主的态度可以从他的神情探测出来。
晋国末年,权臣智伯率领韩、魏两家讨伐赵襄子。韩、魏听从了赵襄子的家臣张孟谈的策动,暗中图谋背叛智伯。张孟谈借机要面见智伯,在营门外遇到智果。智果人见智伯说:“韩、魏两家恐怕有背叛的可能。我在营门外遇到张孟谈,见他态度傲慢,走路时脚抬得老高,见韩、魏二君脸色不正常,一定是要背叛你。”智伯不听智果的告戒。智果出来后,便改智姓为辅氏。张孟谈人见赵襄子,报告说:“我在营门外遇到智果,看到他眼色里有怀疑我的神态。待到见过智伯后却改变了他的族姓,今天夜里若不发动进攻,就来不及了。”赵襄子说:“好吧。”便与韩、魏两家一起杀死守卫堤防的军官,放水冲灌智伯的军队。这说明人的态度可以从眼神中探测出来。
殷浩在晋朝做官,名声很大。当时人们用他出来做官还是辞官隐居来预测东晋的兴亡。这就是说,通过智者的态度就能预测到未来的结局。[《吕氏春秋》]说:“国家将要灭亡的时候,有道德的人就会事先离开朝廷。”]《玉铃经》上说:“内心高兴,脸色就显得轻松；心中生气,脸色就变得轻慢；心存私欲,脸色就露出轻薄；心怀恐惧,脸色就现出畏葸；心有忧思,脸色就现出静穆。”这就是说,内心的情感可以从脸色上揣测出来。
[《易经》]说:“即将背叛的人,他的话中必流露愧疚；内心疑惑不定的人,他的话必然散乱无章；贤德的人话少,浮躁的人话多；诬蔑诽谤好人的人,他的话一定虚浮不实；失去操守的人,他的话必定不会理直气壮。《周礼·秋官·小司寇》关于断狱有五听的说法,一是根据他的话来判断,其心不正,言语必然烦乱；二是根据脸色判断,心术不正则必因惭愧而脸红；三是根据呼吸来判断,其心不正呼吸必然气喘；四是根据犯人听别人说话的反映来判断,其心不正,听别人说话则精神不集中；五是根据犯人的眼神来判断,其心不正,则眼神散乱。]
由此可以知道,人的内心情感,一定会从其言谈神色上显示出来。[从前,晋献公好色,骊姬就凭借其美貌来蒙蔽他；吴王夫差喜欢扩充土地,太宰伯嚭就建议发动战争来蒙蔽他；齐桓公喜欢美味,易牙就把自己的儿子杀了,把头蒸熟给他享用,以达到蒙蔽他的目的。人臣蒙蔽君主的手段真可谓隐晦诡秘,无奇不有,令人毛发耸然。由此可知,君主的好恶不可流露在外,如果好恶表露在外,那么臣子仆妾就会因其好恶来蒙蔽、挟制君主。所以说君主无意中显露出来的好恶,就会成为臣下诱惑、蒙蔽、挟制君主的钓饵。]
能够明白这些道理的人,就可以向君主进行游说了。
游说的学问,就是推销自我的学问。本篇用大量篇幅讲游说之难,可见游说需要专门的学问和技巧。历史上成功的游说者无一不是在游说技巧上下过大力气的。齐国孟尝君的门容冯缓,为了试探孟尝君的客人之量,曾三次弹铗作歌,最后才为孟尝君焚毁借据,买回仁义的美名；魏国信陵君的门客侯嬴,故意在市场上和屠狗者朱亥攀谈,以观察信陵君礼贤下士是否出于诚恳,最终为信陵君策划了窃符救赵的壮举。著名辩士苏秦,初出茅庐时,由于不懂这种学问技巧,故游说秦王时,“黑貂之裘弊,黄金百斤尽”
而灰溜溜地回到家里,受到父母妻嫂的冷遇,而当他经过“头悬梁,锥刺骨”的发愤研讨后,再次游说列国,终于昂然佩六国相印,荣归故里。这样的事例,是史不绝书的。
游说成功的关键是在于准确把握游说对象的心理状态,说话的时机和分寸,这是缺一不可的。否则尽管出于忠心,话本身不错,也还是会有杀身之祸。
当然,这都是封建专制时代的事了。今天不会再有游说失败有招至杀身之祸的事了。但游说对方、推销自我仍然须有技巧是无疑的。公司中的雇员不懂这种技巧就可能被雇主解聘；机关中的下属,不懂这种技巧,就可能受到上司的冷遇；公关人员不懂这种技巧就无法打开局面；融资经理不懂这种技巧就无法使贷方慷慨解囊。商场即是战场,在商战中,不懂这种技巧就会被对手挤垮。 所以“兵不厌诈”,运用一定的谋略, 施展一定的手段以“钓情”,即摸清对方的真实态度是十分必要的,这并不违背公平竞争的原则。反之,不讲策略,不讲技巧,盲人瞎马,仅凭主观随意性去与对方周旋,只能碰得头破血流。而且这并不能显出你的忠厚或清高,只能说明你的愚蠢,即人们俗称的“呆鸟”。