第四篇情态鉴第五章智慧启悟

将观人的情态与识人结合起来冰鉴的切近实用处识其情态交天下达人志士

1.辨别小人与君子

孔子认为君子懂得的是义小人懂得的是利君子想的是道德和法度小人想的是乡土和恩惠他曾经给小人定下五大罪状并据此诛杀了鲁国大夫少正卯

故事是这样的孔子任鲁国司寇时上任七天就诛杀了少正卯他的学生子贡对他说“少正卯是鲁国的名人您刚上任就杀了他是不是太过分了”孔子说“普天之下有五种人罪大恶极小偷强盗都不在其中第一种是心怀叛逆而又阴险狡诈的第二种是行为邪恶而又顽固不化的第三种是言语虚伪而又善于诡辩的第四种是探听国家的阴暗面而且记得很多到处宣扬的第五种是附和错误的上司而获得恩宠的这五种罪恶只要够上一条就免不了被君子诛死少正卯正是这种五毒俱全的人他待在哪儿就足以在哪里拉帮结派他的言论足以文过饰非迷惑他人他控制了权力就足以谋反叛乱自立为王这种人就是人中的奸雄啊怎么可以不杀呢”他还引诗经上的诗句慨叹“真令人忧心如焚啊我恨透了这些小人小人成群结党这就值得忧虑了

春秋时齐国的晏婴对君子和小人的行为曾做过更为具体的评述刘向向晏婴问道“正直之人的道义邪恶之徒的行为到底是怎么样的呢”晏婴回答说“正直的人身居高位之后不徇私情不谋私利对国家来说这种人是值得培养的而他们也是不会忘记国家恩情的得志了他们就辅佐国君使国君体恤人民窘困时就教化人民使人民顺从国君的领导侍奉君主按礼仪行事忠心耿耿不计较爵位俸禄不任用他们他们就坦然离开毫无怨言他们在交朋友的时候注意对方的身份行为合乎道义决不做不正当的事情看法不同就交换意见而不恶意攻击更不会到君王面前诋毁别人不用苛刻的手段对付人民来换取尊贵的地位所以这种人被君王重用就能够使人民安居乐业在人民中间做事就能使君王受到人民的尊重和拥护所以他们能得人心而君王对他们也深信不疑为君王办事决不搞歪门邪道因此得重用时不玩物丧志不被任用的也不忘正心修身这就是正直之士的行为而那些邪恶奸诈的人就大不相同了做了高官就残害人民在下面做事就违逆君主意志侍奉国君就献媚迎合而不尽忠心交朋结孔子友无原则地凑合不干好事以阿谀阴险的手段谋取私利与奸诈之徒结党营私养肥自己夸耀自己的权势俸禄来凌驾于别人之上用铺张礼仪装饰门面的手段来哗众取宠招摇过市不被重用时就轻率地议论朝廷与朋友相处不融洽时就在背后诽谤所以在朝廷为官老百姓就遭殃在下面做事就危及君王因此让这种人辅佐君王简直是罪过这种人和谁交朋友谁就要大祸临头这种人得到重用会带来耻辱任其发展会破坏刑律所以这种人在朝为官就会滥杀无辜在下行事就会谋害君王因此和这种人交往就会受到玷辱任其发展作乱就会危及社稷安危这就是邪恶奸佞之人的行为

刘向在说苑·臣术篇中依据对人臣的行为和心术的轩轾将人臣分为十二大类圣臣良臣忠臣智臣贞臣直臣具臣谀臣奸臣谗臣贼臣和亡国之臣刘向的人臣之术议论精辟独到在古代典籍中实不多见刘向认为作为臣子应当遵从君王的旨意行事还要将办事的结果向君王报告不能自作主张独断专行坚持正义而不无原则地附和他人不用不正当的手段谋取尊贵的地位他们所作所为必然是有益于国家有助于辅佐君王所以他们不但能使自己地位尊贵而且还会泽及子孙福荫后人臣子的行为有“六正”“六邪”之分行为符合“六正”就是非常荣耀行为属于“六邪”之列的就是非常耻辱荣耀或耻辱就是得福或招祸的开端啊那么什么是“六正”什么是“六邪”呢

“六正”的第一类是指能在事情开始之前或在未见端倪的时候就能够预见到将要产生的结果尤其是在有关存与亡得与失的重大问题上能够防患于未然在坏事发生之前及时止住使君主超出众人之上立于显赫荣耀的地位天下人都称颂他能这样做的人就是“圣臣”了第二类虚心诚意向君王进言献计献策并疏通进谏渠道用礼义奉劝君王对君王讲述长远的国策弘扬君王的美德纠正他的缺点事业成功之后将成就归功于君王决不自吹自擂夸耀自己的功绩这样的臣子就是“良臣”第三类不顾自身地位低微身体有病废寝忘食地为国家操劳为了举贤荐能不厌其烦地列举古代贤人禅让等美德处理问题按君王意旨行事这样做是为了有利于治国安邦这样的臣子就是“忠臣”第四类对事情的成败利钝有着敏锐的洞察力善于早做准备防患于未然堵塞漏洞断绝祸根变不利为有利使事情向好的方面转化让君王放心根本用不着担忧发愁这样的臣子就是“智臣”第五类遵命守法忠于职守谦恭礼让决不无功受禄还能将君王的赏赐转让他人不接受馈赠礼品衣冠简朴整洁饮食节约俭朴这样的臣子就是“贞臣”第六类当国家混乱国君昏庸而别人对国君的所作所为不敢劝阻之时敢于冒犯君王天威批评其错误行为不顾自身安危只要换得国家安定哪怕是粉身碎骨也毫不后悔这样做的人就是“直臣”以上谈的是“六正”的表现

“六邪”指的是这样六种人第一种人心安理得地做官而无所用心贪图富贵一味经营自家产业谋取私利而置国家大事于不顾有知识不肯用有良策不肯献有能力不愿出君王如饥似渴地需求治理国家的高见和良策而他却不肯尽一个人臣的职责他追逐自在庸庸碌碌混迹于普通人之中随波逐流还不时窥测方向见风使舵这样的人就是“具臣”第二种人君王说的话他都说好君王做的事他都说行背地里摸清君王的爱好是什么立即奉献上去使君王赏心悦目让君王收留与之往来寻欢作乐根本不考虑这样做的恶果这种人就是“谀臣”第三种人内心相当阴险但貌似恭谦处处谨小慎微花言巧语妒贤嫉能对于自己想举荐的人就夸耀他的优点却把他的缺点隐匿起来对于自己想排斥的人就大肆宣扬其过错却把他的优点掩盖起来致使君王由于胡乱行事用人失察赏罚不当而号令不行这样的人就是“奸臣”第四种人智谋足以用来文过饰非辩才足以用来游说撞骗说反话换词语精心修辞写成文章对内离间骨肉亲情对外挑起妒忌搅乱朝廷这种人就是“谗臣”第五种人利用权势独断专行打着国家大事的招牌重其所亲轻其所疏结党营私掠夺财富以此来显示声威扩大势力更有甚者还擅自伪造君王的诏令来显耀自己尊贵这样的人就是“贼臣”第六种人诬陷忠良助长邪气使君王陷于不仁不义的境地纠结朋党狼狈为奸蒙蔽君王在朝廷上巧言令色尽说好话朝廷之外又出尔反尔当面一套背后又是一套使人黑白不分是非颠倒长此下去致使君王的恶名传遍全国乃至邻国这样的人就是“亡国之臣”以上讲的就是“六邪”

贤良的臣子一言一行恪守的是“六正”的准则绝不会有“六邪”的行为出现所以才会使得朝廷之中安定团结天下大治

中国古代政治家认为君子和小人是水火不相容的绝不能将君子和小人兼容并蓄一同任用王符在潜夫论中写道“作为君王要尊重正直的臣子推崇忠诚的臣子委托忠良担任重臣放手让他们治理国家处理政务这样奸佞小人就没有空子可钻了这就好比方的和圆的不能相互重合弯的和直的不能相互容纳一样鸟类和兽类不群居的原因就在于它们不是同类老虎和麋鹿之所以不结伴同游是因为它们力量悬殊不相匹敌所以德才兼备的贤哲之人得到重用那些奸佞之徒想犯上作乱就好像是燕雀见到鹞鹰老鼠见到猫一样一定会受到严厉的制裁

奸臣当道大将是不可能在外建功立业的无数历史事实从反面给予后人以深刻的借鉴秦国大将军白起为范睢掣肘三国时诸葛亮被黄皓所诽谤南宋大将岳飞被秦桧杀害等都是极好的经验教训

小人一得势君子必定会邀约志同道合的人离去如果是君子和小人竞相争斗那样就会危及国家的根基了小人当政一定会欺瞒圣上祸害国家混淆君王的视听致使国家祸患将临危在旦夕君王还被蒙在鼓里例如秦二世宠信赵高视为心腹之臣结果受赵高蒙蔽以致刘邦项羽起兵造反打到家门口了还一点也不知道汉成帝听信谗言杀害忠臣王章以致自己的大权落到王凤的手里还不明白东汉灵帝杀戮忠良陈蕃窦武致使国势日衰天下大乱都不知道唐玄宗赶走张九龄埋下了“安史之乱”的祸根也是毫无觉察

君子和小人如同水和火一样不能相容所以不能同在朝廷一道参政英明的君王一定会罢黜小人而任用君子但实际上历代王朝都有过小人祸国殃民的事实存在原因在于凡小人都有一套伪装自己接近君王的手段所以在许多时候即便君王想除去小人也难以办到历代君王往往分不清正直与邪恶不善于辨别贤能和愚昧而使君子与小人比肩使用这样一来君子与小人杂然相处势如水火互不相容于是乎斗争愈演愈烈而朝廷纲纪每况愈下以致弄得不可收拾纵观历史各个朝代都免不了这种弊端所以一个个都灭亡了

忠良贤臣是国家社稷的坚强卫士治国的第一要点在于识别忠臣与奸臣君子和小人在现实社会中实在是极难辨别的贤正之人指责邪恶之辈为奸佞而邪恶之辈也会贼喊捉贼反诬贤正之人为奸佞这样一来就使君王很难分辨出谁是谁非谁正谁邪来那么究竟应该怎么办呢最关键的是执政者要公正无私地选拔人才使中选者名副其实选拔人才要先考察其行为品格再看他的文才和能力选对选错关系重大这是自古皆然的规律真正做到这一点可真不容易啊

2.如何看情态知心态

一般上司对年轻人所下的结论通常是“想法价值观都与上一代不一样”所以他们常常认为年轻人使人烦恼的地方特别多这就需要多花费时间尽量地设法去了解他们的心态才能和他们沟通

因此在指示打招呼谈话偶遇时要多多观察他们的行为态度以了解他们的心态原则上“和对方的距离愈近愈能表示彼此之间的好感”但通常彼此的距离不会太过接近因此有必要考虑“视线相对的频率”根据心理学的实验如果与某特定对象保持距离基本原则应与对方视线相对以弥补两者间因距离而疏远的关系

下面就来看看双方的关系位置所造成的彼此关系

第一对方虽站在稍远的位置但彼此视线相对的频率高

表示对方对你怀有敬意也有亲近感认为应和你保持目前的关系

第二对方站在稍远的位置且彼此视线相对的频率较低

表示对方对你怀有恐惧感没有亲近感且想与你保持疏远关系

第三与你站得很近

表示对方觉得与你很有亲切感但是并不尊敬你未将你当做上司而是把你当做同事般看待

第四与你站得很远

表示对方认真地将你当成上司对你有畏惧感无法与你接近

以上只是从彼此的位置距离上进行的分析当你被调到一个新的环境中去担任某项工作的领导时你的新下属一开始可能会对你有一种防卫心理当进一步了解后或许他们会觉得你还不如原先的那位上司这时还可能会对你表现出一种满不在乎的态度如果等到发展严重了才引起注意或采取措施那就太晚了最好是一开始你就能发现这些问题当然身体语言可以帮助你

比方说你的部下在你跟前摊开两手或垂下两臂与你说话这是对你友好和接纳的姿态如果交叉两臂抱着这就意味着某种防卫

这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态而且根据达尔文的研究这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势老师和老师在一起时常用这种姿势医生和医生在一起讨论时也常出现这种姿势小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨老年人叉起手臂来维护自己的尊严这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山能对抗任何攻击

研究者们发现这种姿势似乎是最容易被了解也最富有感染力的在一个四人以上的团体中若你将双手一交叉很快就会发现这种姿势的影响力你叉着双臂听人说话叉着双臂发表自己的意见然后注意看团体中很快就会有人学上了你的姿势先是一个两个然后所有的人都受到了影响虽然并非每个人都叉起了双臂但是你会发觉这个团体分裂成小集团而且各执己见难以互相沟通

在实验录像中这种交叉手臂的姿势常被用来代表否定或拒绝很可惜的是多数人都未曾注意到当他的对手叉起手臂时便表示他已经转为防卫地位受测者通常只有在重看自己的测验录像带时才能发现到自己所犯的错误在当时他们多数无法发现对方的这种转变而自顾自地高谈阔论非但无法转而探讨对方的感觉和想法反而再三重复地刺激对方人们常常因此而犯下无心之过使自己本愿亲近的人愈加疏远每当你发觉对方叉起手臂时也就是该自我检讨的时候了因为对方已很明显地表示他打算结束这场谈话

每次在看完录像带后几乎总会发现是因为上司在某个时候或某种方式下所提出的要求命令或提议而引起对方的防卫心理的这种防卫心理一旦出现后部属的表情明显地发生了变化谈话的气氛也会发生变化如果未能及时发现对方所表现出的反对抗议不满等讯号几乎总是会导致更复杂的状况

如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时(有些人认为如此)可以注意看他的手掌双掌是放松的还是握拳的手掌是否紧抓着两臂以至青筋暴露这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅臂的情形非常类似

女人由于上身躯干构造和男人略有不同因此交臂的位置通常较低刚成年的少女们通常较年长的姐姐更常采用这种姿势

坐在椅子上一脚跨在椅背上(跷起一只脚来)起初我们会认为这人是开放而乐于与人合作的但是很快又会发现这人的姿势看似轻松--他嘴角往往带着一抹微笑--但实际上却极不合作他经常对别人的感觉或需要漠不关心甚至有点敌意在亨利·希登的著作姿势的语言中我们亦可发现相同的身体姿势希登描述一位1832年的绅士采取这种坐姿以表现“漠不关心”的态度空中服务员也表示飞机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人在买主与推销员间买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威反之要是下属采取这种姿势对待上司那就是对上司满不在乎了

坐在椅子上以椅背当做一种屏障这种姿势和把脚搁到办公桌上一样所表示的意思是很值得注意的这种情况通常发生在上司与下属之间我们再次提醒各位不管你的部下所采取的是多么令人愉悦和友善的姿态事实上可能并非如此他是企图显示我得防着你

交跨双腿假如你漫步经过欧洲国家的路边咖啡摊可以轻易地从其双腿交叉的方式去挑出一位来自美国的男性观光客欧洲男士把一只腿叠在另一只上而美国男士使用伯威斯德所描述的“4字形”亦即一只脚平放在另一只腿上正好把脚踝放在膝盖上显然这是典型的美国人坐姿甚至许多美国妇女在穿着长裤时也会采取这个姿势如果中国人在他的上司跟前采取这种坐姿那就是用腿部语言告诉对方暂时还不许你进入他们的内心世界如果他这时正说着对你多敬重多友好之类的话你最好还是别太当真

同样以上这些也完全适合于下属对上司的了解加内容

3.如何据情态识谎言

在单位里领导者经常要听取下属的工作汇报要经常与各方面的来访者交谈他们明知在这些信息中有真有假但又真假难辨因此难免上当受骗对一些人或事做出错误判断如求职者说他很能干一旦接收使用却不行

那么你如何能知道别人是否在说谎呢辨认出非语言的欺骗姿势是一项非常重要的观察技巧这样任何的欺骗讯号都骗不了人

有一种最常用的欺骗象征是三只聪明的猴子它们不听不说不看非礼的事所以它们也不用手去摸脸这种手脸姿势就是人类欺骗姿势的基本架构换句话说当我们看到听到或说了谎言或不好的事我们常会想用手遮住眼耳或嘴巴小孩子会很公开地使用明显的欺骗手势小孩要是说谎常会用手遮着嘴好像是想防止谎话从嘴里出来要是他不想听父母的责骂他就会用手盖住耳朵当他看到了某些他不想看的事或物他也会用手或手臂盖住眼睛等渐渐长大之后这些手脸姿势会变得比较精练同时也没那么明显然而它们仍然会出现在某人听到看到或说了谎言的场合欺骗也含有怀疑不确定说谎或夸张的意思

若是有人用了手脸姿势并不一定表示他在说谎然而它却表示着这人有些不真实只要进一步观察他的其他姿势就可以证实绝不能单独解释一个手脸姿势

戴斯蒙·莫里斯博士发现当研究人员测验护士要他们有意地对病人的病情说谎话时这些护士要比平常说实话时用了更多的手脸姿势

进行身体语言试验研究的人员发现人在说谎时一般会出现以下四种不自觉的手脸动作

用手捂住嘴

护嘴的姿势是少数成人用的和小孩一样明显的姿势之一手遮嘴拇指压着面颊好像潜意识中大脑指示手做这种姿势以压制说谎有时只是几只手指或整个拳头遮住嘴巴但意义都是一样的

护嘴的姿势不可与深思熟虑评估事情的姿势混淆在后面我们会讨论这一点

许多人会用假咳嗽来掩饰这种护嘴姿势在演坏蛋或罪犯时常用这种姿势尤其是当他与别的坏蛋在讨论犯罪细节或当他被警方侦讯的时候,这种非语言讯息是表示不诚实的意思如果说话者用这种姿势则表示他在说谎而若是你在说话时对方用这种姿势则表示他觉得你在说谎演说者最感到心乱的一种场面就是在他讲演时听众全部用这种姿势若是听众人数很少或是一对一的情况最好是暂停一下问一问听众是否有人对你说的有什么意见这样可以把听众的反对态度释放开来使你有机会斟酌内容并且回答一些问题

尼伦伯格·卡莱罗对人用摸鼻来掩饰说谎或表示某种否定态度的问题作过详细研究他写道

触摸或轻轻地擦鼻子通常是用食指有一次一位年轻人在路易士维尔大学与柏威斯德教授讨论书本的事当教授问到他对一本现代古典作品的意见时年轻人擦揉着鼻子说他非常欣赏这本书教授说“其实你根本不喜欢这本书”年轻人被这句评语给惊住了但是仍不明白自己是怎么露出马脚的于是承认他只读了几页而已并且“发现它们都是愚昧不堪的”这得怪他不该在行家面前擦揉鼻子

伯威斯德和其他人都认定在美国人中擦揉鼻子是相当于“不”的反对符号我们却发现摸鼻子或擦鼻子乃是怀疑的符号而在许多个案中显示所谓的怀疑乃是和伯威斯德所发现的“不”是一样的问一位少年一个问题使他难以回答并且看看他多么迅速地以食指做出摩擦的动作大多数的人都能认定这位青年的姿态乃是一种疑问的表情然而如果是一位40岁的同伴或邻居发出同样的讯号我们往往会看不出来

在一个电视访问的节目中一位著名的新闻评论员被问道“历史学家对今天的青年和他们的理想有什么高见”这位训练有素的评论员说话时一向不会把手挨到脸上但是这时候他仍然把食指放到鼻子边说“我相信历史学家会把今天的青年人看做这个国家的爱国者”假如擦摸鼻子的姿态传达出疑问或否定则如何观察出评论员的疑问呢其关键不外乎下列四点是否回答出问题他是否相信自己将要说的话不知如何以最好的方法传达他的信仰不知观众会不会接纳他所要说的话在审视他所表现的其他姿态再配合他前前后后的态度我相信他的问题出在亦即听众对他所说的话会有什么反应因为他先前的姿态簇是正襟危坐态度开放稍向前倾而后来的姿态簇是显示极为开放而深具信心这就排除了这两项推测只有这个问题使他摸鼻子并且身子往后靠在回答其他问题时并没有这种现象这就排除了的因素

这个姿态很平常一般的演说者在他们对研究一个主题的方式或听众的反应没有把握时往往会摸鼻子一位研究人员说在他所参加的谈判会议中他观察对方是否触摸鼻子来决定提出提议或反提议他发现当对方都在隐瞒立场时他的对手会在讲或听时用手去触摸鼻子谈判继续进展他看到的摸鼻子动作减少了最后他做了一项反提议对方竟然没有再摸鼻子反而身体向前移到椅子边缘紧跟着协议就达成了有时候人们摸鼻子是因为发痒之故但是在因发痒而擦揉鼻子与用这种姿态表示否定或反对意思之间仍然有清楚的差异人们在搔痒或擦揉鼻子时通常会很用力然而在装腔作势时却轻轻的后者的动作优雅并且常常伴随着一个姿态簇譬如蜷缩在椅子上把身体扭曲成侧身姿态或者身体动来动去

用手摸鼻子

摸鼻子姿势是护嘴姿势比较世故隐匿的一种变化方式它可能是轻轻地来回摩擦着鼻子也可能是很快几乎不易察觉的一触女性在做这种动作时会非常轻柔谨慎以防止化妆被弄糟

关于摸鼻子的起源有一种说法是这样当不好的想法进入脑子后下意识就会指示手遮着嘴但到了最后关头又怕表现得太明显因此就只是很快地在鼻子上摸了一下另一种说法是说谎会引起鼻子的神经未稍刺痛摩擦鼻子是为了舒解这种感觉人们常常会用有意地摩擦或搔抓来解决而不是只轻轻地触摸一下像护嘴姿势一样摸鼻姿势在说话人使用时是表示欺骗在听者来说是表示对说话者的怀疑

用手指摩擦眼睛

古语有云“非礼勿视”这姿势表示大脑想遮住眼睛所看到的欺骗怀疑的事物或者是在说谎时避免正视对方的脸男人通常揉得比较用力而且如果是扯大谎通常就把眼睛看往别处通常是地板女人则是在眼下方轻轻地揉一是为了避免粗鲁的动作二来是怕弄坏了化妆为了怕对方注视她们常会眼睛看着天花板

“谎言从齿缝溜出”是句常用的话语这是指在一个混合姿势中咬合的牙齿假笑容再加上摩擦眼睛和避免与人接触的目光这姿势常被演员用来塑造不诚实的形象在现实生活中则很少有人使用

用手指搓耳朵

“非礼勿听”这姿势就是想防止不好的事被听进耳朵的意思小孩子不想听父母责骂就用双手掩住耳朵成人的抓耳朵就是一种世故的形式其他的变化有摩擦耳背用手指掏耳朵拉耳垂或是用整个耳背盖住耳孔用整个耳背盖住耳孔的姿势是表示他已经听够了或是想讲话的意思

除了以上四个手与脸部的关系动作外人在说谎时还有别的一些掩饰动作例如搔脖子拉衣领等戴斯蒙·莫里斯发现人在说谎的时候会引起敏感的面部和颈部组织的刺痛感而必须用揉或搔抓来舒解这对为什么有人在说谎时或怀疑被别人拆穿时拉衣领可说是一个合理的解释

而搔脖子的动作通常是不相信别人而嘴上又不好说出来时做出的比如说他用惯用的那只手的食指搔抓耳部下方或脖子一侧观察这种姿势会发现很有趣的一点每次大约是搔五下很少超过或少于五下的这姿势表示怀疑或不肯定使用者的特征是常会说“我不能肯定我是否同意”之类的话当某人的话与事实不符时这姿势特别明显例如在说“我能够了解你的感觉”之类的话的时候

需要注意的有人口臭说话时也往往捂着嘴这说明对于以上这些姿势的理解一定要灵活运用不能一看人家捂嘴摸耳朵就认为是在说谎可能正好这时他的耳垂有点痒所以才用手指搓一搓这和说谎是没关系的任何原则都只能说明一般的情况而不说明个别例子

4.会说不如会“坐”

在商业洽谈中一般都是坐在一张桌子的周围进行交谈座次的安排对于谈判的情绪气氛和结果都有着一定的影响因此这也是生意场上不能不注意的有人认为会说的不如会“坐”的因为坐的位置不对说得再好人家也不一定听得进去

不论从事哪种行业只要是与人打交道你就要随时注意对方的心态使对方感到自在而乐于与你交往竞争防御座次是不会有这样的效果的用桌角与合作座次才会使你有更好的进展而竞争防御座次的谈话通常比其他情况的谈话要短得多

当两人隔桌相对而坐时会不自觉地分出两半领域来每人把自己的一半当成地盘不喜欢对方侵犯在餐厅里面对面坐的两人会以调味瓶餐巾等作为分界的象征

在餐厅里你可以做以下的简单试验就会知道一个人在地盘被侵入时的反应最近我带一位推销员去吃饭我们坐的那桌是一个小长方形的餐桌因为桌子太小我没法以桌角座次入座而只得用竞争防御座次

通常餐桌上放着有烟灰缸盐瓶辣椒瓶餐巾和菜单我拿着菜单看了一下然后把它放到对方的地盘里他拿了起来看一下然后摆在他右手边桌子的中间位置我再拿起来看一下再把它放到他的地盘里他原本是身体前倾这时身体靠后坐了烟灰缸原本是摆在桌子中央我弹了弹烟灰后把它推到他的地盘里他弹了弹烟灰后又把烟灰缸推回到桌子中央我仍假装不经意地在弹过烟灰后把烟灰缸推到他那边然后又慢慢地把糖罐也推到他那一边这时他开始感觉不自在了我又把盐瓶和辣椒瓶也推过去此刻他局促不安好像坐在蚂蚁窝上一样额角上也有些出汗了当我再把餐巾也推过去时他受不了了起身说要去一下洗手间等他回来后我也去了一趟洗手间但我回来时发现桌上的东西全部被摆回到中央线了

这种简单却有效的游戏可以显示出一个人在地盘被侵犯时会有多么大的抗拒这时你该了解为什么在谈判时或讨论时应尽量避免这种座次的安排了

有些时候滥用桌角座次也是不适合的假设你用一些视觉辅助资料譬如用一本书报表或样本向坐在长方桌后面的人做说明首先你把这些资料摆在桌上对方会倾过身来看或者会拿回到他的地盘或者会推回到你的地盘

若是他倾过身来看你应该就坐在原处说明因为他非语言地表示了他不想让你到他那边若是他拿回到他的地盘你就可能进入他的地盘采用桌角座次或合作座次如果他把资料推回到你的地盘你就有麻烦了除非对方有任何表示允许你进入他的地盘否则你千万不要侵犯到他的地盘

与以上所说的坐法相关联的就是选用什么形状的桌子的问题了

两个同等地位的人隔着方桌会形成一种竞争和防御关系正方形桌子则很适合简短谈话或是制造主从关系气氛通常坐在身旁的人比较合作而坐在右边的人比坐在左边的人要更合作一点抗力最强的是正对而坐的人

有一个关于亚瑟王的故事说亚瑟王为了让武士们感到平等他曾用圆桌以表示每一位武士的地位相同圆桌可以造成轻松自在的气氛同地位的人谈话很适合用圆桌因为每人都有相同的地盘不用桌子时坐成圆圈形也有同样效果但很不幸地亚瑟王没注意到若是其中有一人地位较高便会造成地位不相同国王若是其中地位最高者这表示坐在国王两边的人地位就次高于国王通常国王右边的人比左边的人地位稍高与国王座位距离愈远地位就愈低了

结果坐在亚瑟王对面的人也就是坐在竞争防御位置的人可能就是最会制造麻烦的人现在许多的生意人使用方桌和圆桌方桌通常是办公桌是用来做谈生意简短的谈话教训人之类的事圆桌通常是有座椅的咖啡桌是用来说服对方或造成轻松自在的气氛用的

一个家庭中餐桌的形状可以显示这个家庭中权力的分配情形

这里我们假设每家的饭厅都适合任一形状的餐桌而且餐桌的形状是经过仔细挑选的开放的家庭会用圆桌封闭的家庭会用正方形桌而“权威型”的家庭会选用长方形桌这也从一个方面证明了上述关于座次的见解是有一定道理的因此要想获得别人的合作注意研究座次的安排是有意义的

当然就像对任何东西的认定都不能绝对化一样对关于谈判谈话的座次安排也不能做死板的理解马克·耐普在他的人类活动的非语言沟通一书中提到虽然对座次的解释有固定公式但当时的环境也有着很大的影响

对白种中产阶级的美国人所做的研究显示在旅馆酒吧中的座次是和高级餐厅中的座次不同的而且座位面对的方向和桌与桌之间的距离也影响着座次

例如亲密的夫妻会尽可能地并肩而坐但在拥挤的餐厅里因桌与桌的距离较小他们就得用一般称为是竞争防御性坐姿面对面而坐了你千万不要认为他们夫妻有了竞争加内容

5.谈判中的姿势技巧

心理学家登布列顿写过一篇文章推销员如何了解顾客的心理其中写道“假如一个顾客的眼睛向下看而脸转向旁边表示你被拒绝了如果他的嘴是放松的没有机械式的笑容下颚向前他可能会考虑你的提议假如他注视你的眼睛几秒钟嘴角乃至鼻子的部位带着浅浅的笑意笑容轻松而且看起来很热心这个买卖便做成了

我们从这段话中看到了什么呢看到了“轻松”

在商业谈判中营造轻松愉快的气氛是成功的重要条件

从神态上说脸部的表情对于营造谈判气氛起着主导的作用在所有“非言辞沟通”的范围中最不易产生争论的就是脸部表情因为这是最容易看到的表情而且一目了然每个人都见过“迷死人的模样”“鱼眼睛”“过来吧”的表情或者一派“随时奉陪”的眼神

在谈判会议中更可以观察到种种面部的表情一个极其具有攻击性的谈判者会把谈判看成是“你死我活”的竞技场典型的是他睁大眼睛瞪着你嘴唇紧闭眉角下垂有时甚至嘴唇不太动却含混地从牙缝中挤出话来另一种人是挨着谈判桌摆出一副纯洁无辜的姿态就像唱诗班的小男生一样半闭或低垂着眼睑露出淡淡的笑意有着平和的一道秀眉前额上没有一丝皱纹然而他可能是一个很有能力而颇具竞争性的人他相信合作是一种强而有力的过程彼此间发生冲突时会产生与平时大不相同的表情眉毛通常是下垂的眉头皱起牙齿虽然未露出来嘴唇却紧紧地绷着且稍微向前突出头和下颚挑衅地向前挺出和对方怒目相视在这种情况之下彼此都牢牢地盯着对方一旦眼睛望向别处则意味着失败或害怕

此外脸部表情也能够表达震惊或讶异在这种情绪的状态中一个人的嘴会张得大大的由于震惊下颚的肌肉会放松且下颚向下落然而有时候嘴巴无意识地张开并非由于震惊或讶异这发生在一个人非常专心于一件事时例如一个人一心一意地在组合精细的机械零件时眼睛之下的每一条脸部肌肉都完全放松了有时候甚至连舌头都会伸出来

其实很多人都得到一个结论听话或说话时不敢直视我们的人必然想隐瞒什么麦克·阿吉尔在他所写的人际行为心理学一书中提到人们互相注视的时间占全部时间的30%到60%之间同时他也注意到两个人交谈时如果互相注视的时间超过60%则表示彼此对对方的兴趣大于他所说的话这有两个极端的可能性一是情侣们含情脉脉地凝目相视或者是两个敌对的人准备要打架阿吉尔也认为抽象思考者较使用具体思考的人更常直视对方的眼睛因为抽象思考者较有能力将吸收的资料组合成一个整体而且不可能因为视线的相交而分心

你可能已体会到人在听话时较说话时更常与别人的视线相交当别人问他一些问题而使他觉得不舒服或有罪恶感时他也会不愿意注视别人而另一方面一个人在被询问时或者是对一种使人产生防卫性攻击性或者敌意的说明有所反感时视线相交的机会便会戏剧性地增加当一个人被激怒时有时候你会清楚地看到他的瞳孔张得好大

任何规则都会有例外的情形视线相交的多寡随着不同的人和文化背景而有戏剧性的差异有些人由于害羞总是避免触到别人的目光或尽可能把它减到最少的程度这些人可能是人群中最诚实恳切而肯于奉献自己的人然而每每由于他们不敢看别人却无意中表现出怀疑或推诿事情的态度如果你曾经通过美国海关不妨回想一下当你接近检查员时尽管已经交出填好的报关表格他仍会问你有什么东西要呈报你还记得当时他是看着表格还是看着你的什么地方想必是看着你的眼睛尽管他手里拿着报表他也知道不会问出什么来这就是西方一位哲人说过的一句话“欺骗欺骗者是双重的快乐

达尔文在他的作品人和动物感情的表达一书中探讨“是否相同的表情和姿态通用于人类的各个种族”的问题他将这个问题写信询问世界各地的人和这些问题一样简单的是他要求那些受过训练的观察者回答时要“经过真正的观察而不是凭记忆”以下就是达尔文的几个问题

眼睛和嘴巴张大眉毛上扬是否为惊愕的表情

害羞是否会刺激脸红尤其是这种脸红延伸到身体的什么部位

一个人在愤慨或挑衅时是否会皱眉头昂首挺胸或紧握拳头

一个人在深思问题或极力想解开疑惑时会皱起眉头或眯起眼睛吗

如果你是一个经常参加谈判的人那么你可以根据你在谈判桌所见到的实例来回答一下这几个问题要是回答对了这就意味着你在谈判桌上很有眼力了

以上我们着重谈了理论部分在实战中你完全可以运用这些理论去解决一些问题

比方说当出现了谈判僵局时你就可以用脸部表情来调节气氛

以下是某先生的一段经验谈“一天一位举止亲切的护士来到我的研究室因为我在某大学的医学院教书因此护士的来访并不稀罕奇怪的是此人的举止谈吐使我产生似乎面对一位好朋友有‘似曾相识’的感觉后来我才知道此人是以前内人临盆前帮助照顾的护士长曾经和内人有过密切的过从更有趣的是我好像被她的举止气质吸引竟能亲切地晤谈毫无隔阂这时方才了解亲切感的重要性

因此在进行交易企图说服对方之际都必须展现令人感到亲切的力量如果以前曾和对方有数面之交那么就容易展现亲切感了譬如满脸笑容眉毛扬起手势可稍微夸张然后如“吴先生是呀是呀吴先生”等连呼其名这呈现出来的双方关系就比实际上的似乎要亲密许多如果再加上动作更可使得对方陷入你的亲切感攻势中而不自觉了虽然对方或许会有些微迷惑但由于你的亲切对方将受到感染而自我宽谅这时你所营造的亲切气氛将可帮助你完成任务了

伯特伦·罗梭在婚姻与道德中写道“自制的作用就像火车的刹车一样与你发现走错方向时是很有用的不过方向若对时就会有害了

罗梭这里所说的“自制”是指人在高度防卫心理作用下的一种自我封闭状态要是某人处在这种状态你向他说什么他也听不进去的所以在进行商谈和做推销时特别要注意这一点

表现人自制的身体动作很多但最明显的还是在手和脚的摆放姿势上下面是一个典型的女性自制姿势从背后看这姿势像个“4”字这姿势几乎清一色为女性使用一只脚的脚尖钩在另一只腿上以加强防卫性姿势当这姿势出现时你可以确定这位女性心境漠然且像乌龟缩进壳里而有退却的心理这时你应采取低姿态以温柔友善的方式来解开她的郁结这姿势常出现在害羞胆怯的女性身上

关于这种姿势有一位西方学者讲了这样一个故事他说“我记得在一次面谈中一位新进的推销员向一对年轻夫妻推销保险后来推销没有成功这位推销员想不透原因因为他一直是按着规矩来推销的我告诉他说他没有注意到在整个会谈中那位太太都是以紧紧钩着脚的姿势坐着如果这推销员能早点了解这种姿势就可以努力使她参与或许会有更好的结果

防卫性自制的又一个表现形式是扣着的足踝这也就是上面钩脚姿势的变种把钩着的脚滑下去即成扣踝势他继续写道“在十多年的面试与推销中我们的观察显示一个应征者扣着足踝他是在心理上压抑自己这姿势是表示一个人压制着负面的态度情绪紧张或恐惧例如我的一位律师朋友告诉我说他常常看到在法庭上听证之前与案子有关的人几乎都是两足踝紧紧扣着地坐着他还发现那人一直都在等着发言或是努力在控制情绪

在面试应征者的时候我们发现多数人在某时候都会扣着足踝这表示他们在克制情绪或心情在我们研究这姿势的时候我们发现应征者接受询问的心情时常不能轻松下来而且也不会分开他扣着的足踝但我们很快地发觉要是面试人走到应征者旁边坐在那儿而除去了桌子的屏障后应征者的足踝通常就会打开而且会有较开放而亲近的气氛最近我们指导一家公司如何有效地运用电话与顾客接洽时遇到一位专门以电话向顾客索账的年轻人在看过他打了许多电话后虽然他语调轻松但我们注意到他放在桌下的足踝却是扣着的我问他“你喜欢这工作吗

他说“很好啊很有趣

他的话与他的非语言讯号不一致虽然他的语调非常令人可信我再问他“你确实这样认为吗

他停了一会儿打开了足踝面向我并摊开手掌说“老实说这工作快让我发疯了

然后他告诉我说他接到几个顾客非常粗鲁的电话他一直在压抑自己的心情以免影响到其他的顾客我们还注意到一件有趣的事通常不喜欢用电话的推销员坐着时常用扣着足踝的姿势

在谈判技巧方面的顶尖人物--尼仑伯和卡勒罗发现在谈判时只要有一方扣着足踝通常是表示该方打开足踝会透露让步的内容

有很多人说他们习惯坐着时扣着足踝或是用任何一种扣着的手或腿的姿势负面的姿势会增加或延长负面的态度而且别人也会认为你是有防御或负面的态度因此最好多练习使用积极开放的姿势以增进自信心和与别人的关系

在迷你裙流行时十多岁少女在坐下时交叠着腿当然是有明显的理由习惯了之后她们以后仍是这种坐姿因而造成别人误解以至于面对她们时会比较小心谨慎把女性的流行服饰列入考虑范围是很重要的特别是那些影响女性腿的姿势的服饰以免误下结论

人的防卫性自制心理表现在上肢就是手和手以及手和胳膊的结合形式常常表现在背后

实际上你仔细观察便知这是用脚钩着腿和足踝相扣的下肢姿势在上肢的再现只不过这种姿势常出现在男人的背后但它的心理意义却与钩腿和扣足踝相同在许多商场或社交场合中一个人处于紧张压力或不安的情况下都会出现这类姿势

毕竟在所有的人际关系中要保持冷静不发脾气是个很难的问题因此在这种情况下产生了许多自制的姿势

我们很早就被教导耐心与毅力是达成目的的必要条件“忍耐一下”是常听到的一句话我们用类似的话来克服挫折以免发脾气并使自己扮演一个举止被社会所接受的角色因此多多采取正面的姿势会让你更为社会所接纳

6.去伪录真勿惑表象

蛇床草看起来很像靡芜赋跌石能让人错以为是白玉古往今来虚浮伪诈之徒而成为一时间的名人的不胜枚举考察鉴定人伦的人对此应慎重地分辨观察

世人的行为方式有一百种伪诈方式也会有一百种但想一下这些伪诈方式中的最主要的实际上只有两种第一种是奸欺之伪蛊惑社会欺骗众人贪图私利追逐便宜毁乱政纪篡夺国柄其用心无所不至如少正卯王莽之徒就是这种人第二种是做刻之伪故意地劳苦自己以在众人中求取名望志趣诡异邪僻以便显得高于同类人像陈仲子袁族目之徒就是这种人

除此之外的伪诈之行都是一些庸俗小人的小动作像蚊飞虫动一样在小事上相互欺骗是无关大局的

真伪的行迹古人论述最详尽的莫如徐干中论考伪篇和葛洪抱扑子行品篇现摘录于下以便对人们有所启迪

中论·考伪篇过去的杨朱墨翟申不害韩非田骈公孙龙等人扰乱先王之道行骗于战国时代但是他们并不是危害人伦的重大祸患

为什么呢因为他们的学说不同于圣人之道很容易分辨所以追随他们的人不多现在的异端说其名称不同于圣人的很少很难见到所以世人没有批判的很难听到所以世人也没有检举它的为什么会这样呢是因为他们操劳于远方的事以自我标榜

却以憎恨鄙陋为托词广泛收求以合于众人的心意却以仁爱为托词歪曲正确的道理以获取人们的推举却以顺应时代为托词改变自己的主张以消除众人的指责却以敬服别人的关爱为托词主要是知道世俗的东西只粗略的懂一点诗书典籍却以博学为托词

掩盖错误而专事浮夸没有研究而只追求辞藻的推敲却以探究道理为托词在家交往的一定要是县出外游览的一定要是帝都却以考察民风为托词但是喜欢改变姓名让人难以找到却以能宁静淡泊为托词卑躬屈膝和颜悦色却以温顺谦恭为托词但有时遭到反对则又严厉反击却以独立特行为托词鼓励教育学童向他们传授自己的异端邪说却以诲人不倦为托词自以为金口玉言将自己的话神圣化却以解说道理为托词--他们大抵都是这样

假如可以博取虚名而不必得到实惠他们则不会离去如果可以得到实惠但不能博取虚名那么他们就不会待下去

这些人心情非常急切惊慌常怕当时的人不尊重自己又怕将来的人不崇尚自己内心焦急万分形体劳顿异常但是他们的智力风度足以控制这些便捷乖巧足以掩饰这些假托比附的能力足以充当文辞声气足以粉饰所以他们虽然想占有却像谦让躁动却像宁静幽暗却像明朗偏私却像公正

但是仔细地考察他们的思想根基则违背了尧舜时代的规律核实他们思想的承传又不是出自孔子的儒家学派

他们奸邪而不可揣度干涸而没有根源不利于社会培养正确的风气真是奸巧伪诈的雄杰啊然而才智平庸的人却都拱手礼赞他们高声附和他们被他们害死之后却还自认为是一种壮烈被戕害了却还惋惜才能没赶上他们太可悲了人们执迷不悟大概会到这种地步啊

抱朴子·行品篇抱朴子说“人的能力不易于被人了解真的和假的有时很相像混杂在一起难以区分有的人外貌俊美风采闲致儒雅看了赏心悦目与其接触也很是适意这种人威武的仪表如龙虎一般与人周旋也循规蹈距但是他却心思蔽昧精神幽闭其才能无所适用心中所有的都附在了外表上嘴上说不出一点不俗的语言笔下写不出半句精彩的词句入朝为官不能管理百姓出外为将不能带兵打仗做事情则事情肯定被荒废接受使命则肯定完不成无论是动是静都不适宜无论出外在内都一无是处这大概是难以区分的第一种情况

有的人看起来朴拙憔悴外貌丑陋声音气息像女人一样柔弱行动很是笨拙但是他却心中充满才华为人做事非常高明才干超过元凯文辞优于春林做官则政绩显著国富民强带兵打仗则能够保全士卒战胜敌人这大概是难以区分的第二种情况

有的人谋划起来非常深邃策略出神入化智慧能趋成防败思想能洞彻幽玄处事周密有致具有非凡的才能但他却嘴上说不出自己的心思笔下写不出自己的意识猛然与他接触让人觉得与平庸的人没有什么不同这大概是难区分的第三种情况

有的人能随机应变反应神速巧于言辞旁征博引说起来汪洋恣肆滔滔不绝但是他说得天花乱坠却不能身体力行对古事了解得清清楚楚做起来却一无是处为政则政事混乱管理百姓则民怨沸腾这大概是难以区分的第四种情况

有的人表现得非常恭谨言行都合于法度但实际上他却神智疏漏心怀散漫为政不能兢兢业业做事不能尽心尽力这大概是难以区分的第五种情况

有的人射箭百发百中拳能入石倒着站着都能骑马十八般武艺样样精通但他却身体轻飘思虑短浅纸上谈兵无人能敌临阵应战则毫无经验望见敌人的踪影就狼奔豕突听到敌人的声息就失魂落魄这大概是难以区分的第六种情况

有的人平时总是疏漏迟缓话不惊人貌不压众小事上得过且过不逞一时之勇对别人的冒犯也是俯首贴耳不予计较显得软弱可欺但是他却胆大心直不畏强暴大义凛然视死如归即使被肢解寸断也决不屈服变节这大概是难以区分的第七种情况

有的人孝敬父母友爱亲朋性格温顺贤淑恭敬谨慎平和儒雅信守诺言思虑通畅不合乎礼义的事决不染指安贫乐道而洁身自好操守高尚如冰清玉洁但他却疏迟迂阔不识时务遇到机会不能随即做出反应做什么事情都无所成就自处则进退失据接受使命则无所作为这大概是难以区分的第八种情况

有的人行为高傲怠慢为人严厉不群超凡脱俗而心胸骄傲欺侮同类而蔑视习俗不遵法度不拘小节做事全以自己的心意为准则眼中好像没有别人朋辈都对其谴责谈到他的人都一起对其攻击无人与其结交品评者将其抛弃但他却能在朝廷中正直不阿凡是知道的都尽力去做对上忠心耿耿对下明于统治这大概是难以区分的第九种情况

有的人气度宏大乐于助人虚心地接受别人的意见能够容忍别人的错误温良恭敬行为廉洁勤劳谦虚救危济困为人诚实把百姓交给他管理不必疑心把幼主托付给他辅助可保无虞但他却善良而不知权变仁慈而不能当机立断对好人不能奖赏对恶人不忍处罚其忠贞之心有余而才干能力不足掌握政权而犹豫不决法度废弛而谬行竞起是非曲直不分最终导致失败这大概是难以区分的第十种情况

事物有些是似是而非看起来好像已经确实地把握了它的实质实际上并不是这样圣贤之人在这方面都有过错误更何况平常人呢所以选才取士结交朋友不能不精心地挑选不能不细致地考察啊